パートナー型コンサルタントになるために

ここでO-Flexの代表が自分の経験をもとに想定するパートナー型コンサルタントの成熟段階を紹介し、皆さんの人生設計の参考に供することにします。

代表の経験では、コンサルタントが成熟していくのには大まかに次の６つの段階があります。人が目指すコンサルタントの姿はそれぞれ異なるので、このすべての段階を踏む必要はありませんが、それぞれの段階でどのような悩み・課題に直面し、それを解決し成長するためには何をする必要があるかを解説します。（O-Flexがこれらの段階での成長を支援する仕組みについては、O-FLexのプログラム を参照ください。）

１．コンサルタント志望段階、あるいはなりたての段階　

• • 一番最初の段階は、もちろんコンサルタントという職業に興味を持ち、その仕事が具体的にどのようなものであるか、果たして自分がなれるだろうか、といろいろと調べ始める段階です
  • この段階での悩みは、本を読んでもコンサルティングという職業の中身のイメージがわかないことです。問題解決法の本を読んでも、それはコンサルティング特有の話ではなく、一般的に身につけるべき技法が学べるだけです。一方で、高名なコンサルタントの経験談を読んでも、レベルが高すぎて、すぐに自分が応用できるような気がしません。何を読んでも帯に短し襷に長し、という状態で困ってしまいます。
  • このような時に欲しいのが、若手コンサルタントが何に悩み、何に失敗し、それをどう解決するかについての、実例付きの解説です。そのような目的のために、先輩コンサルタントから見た若手コンサルタントが嵌まりがちな落とし穴とそこからの脱出策を、様々なケースについて ブログ で解説しましたので参考にしてください。

 ２．コンサルタントとして独立してしばらく経ち、当初の思惑どおりに行かないことに気づく段階

• • 次の段階は、実際にコンサルタントとして一歩踏み出してすこし時間が経った段階です。ここで遭遇するのは、それなりに事前準備をして自信を持って出発したのに、周囲から全く声がかからずお茶を挽くという状態です。自分の何が悪いのか、何をなおせば良いのかがわからずに、プールで泳げずにもがくような、訳のわからない状態になります
  • 具体的には次のような悩みに遭遇します
    • いろいろなところに出入りして、仕事を回してくれる人へのチャネル作りをしているつもりだが、なかなか仕事の紹介をしてもらえない
    • たまたま回ってきた仕事に対し提案書を書くが、成約できないことが多い。その理由が理解できない
    • など
  • 経験者から見れば、実はこの声がかからない原因は自明です。次のようなことが問題となっているからです。
    • 仕事を回すことを依頼された側にすれば、その人が何ができるかがわからない。力量も評価できないので、仕事を回して問題を起こされると自分の評判に傷がつくかもしれず心配である
    • 力量の事前評価のためには、クライアントの心配事に合わせた自分の強みを効果的に言語化してアピールしてもらう必要があるが、その事前準備の必要性を理解できていない
    • 顧客や同僚との付き合いがサラリーマンの世界では、相手が力量を理解してくれるが、独立した世界ではそれは通らない。その差を理解せず、アピールもせずにひたすら待っていることの問題性に気がついていない
    • 仕事を回してみたが、提案がプロダクトアウトでクライアントに受けない。問題解決においても、学んだフレームワークなどを機械的に適用しようとし、クライアントが何を困っているかをじっくりと理解しようとしていない。その結果、クライアントの困りごとと外れた問題を解決してしまっているのに、そのことに気づけていない
  • この段階を脱却して次の段階に進むためには、たとえば次のようなことを考える必要があるでしょう。
    • 独立コンサルタントは、サラリーマン時代の待ちの姿勢から脱却すべきである、ということの意味を心底理解する
    • まずは、コンサルティングは自分の想定した問題ではなく他人（クライアント）の問題を解決する商売であることを理解して、問題解決の視点転換を図る
    • この解決のためには、たとえばブログの コンサルタントの立ち位置確立 の部分が参考になる
  • O-Flexでは5ヶ月に1回くらいのペースで、その時々でテーマを変えた無料の独立診断士用のコンサルティング入門セミナーを開催していますので、気軽に参加してください

３． 問題解決能力向上および自立段階

• • クライアントの立場に立って問題を診るということが理解でき、ある程度自分の力量を示せるようになると、コネを作ったチャネルに問題解決能力を評価され、少しずつ仕事を回してもらえるようになります。
  • この段階では、何はさておいても経験を積みながら問題解決能力の向上を図り、チャネルからの信頼の獲得に努めるべきです。このためには、ブログの 問題解決の失敗を防ぐ基本知識 の部分を参考にしてください
  • この段階で少し経験を積むと、仕事が増えてきて忙しいにもかかわらず、思ったほど収入が増えない（つまり時間単価が安い）ということに悩むようになるのが普通です。そして、ここで選択を迫られます。単価が安いのは仕方がないとして稼働率を上げるか、単価を上げるために自分で集客するかの選択です。後者の道を選ぶ場合には、次の４と並行して5の自前営業ができる段階も考えるべきです
  • O-Flexでは、この段階にいる人たちのための議論の場 独立診断士のためのコンサルティング・スキルアップ・サロン （月1回、全4回、会場費のみ）を開催しています。コンサルタントのための質問力やパートナー型コンサルタントを目指すためのステップについてのセミナーや、参加者がさらに深く内容を理解したいブログ記事を選んでの討論会、などを実施しています。

４．一生稼げるプロのコンサルタントとしての成長段階

この段階では、下記の ”コンサルタントが独立したら知っておくべき「一生稼げるプロ」の条件” を心得て、その上で各段階に応じて以下のようなことを考える必要があります。（この段階での成長支援のためにO-Flexでは、ゼミという名前をつけた学習の場を設け、演習型、講義型、討論型の３種類のクラスを設けています。）

1. 1.  特定分野のプロ
      • 3に示されるチャネル経由でクライアントにアクセスできるようになったら、今度は能動的にクライアントが獲得できるようになる必要があります。そして、この段階になると、ようやく特定分野での専門家でないと世間には理解も評価もされないということが腹に落ちるようになります。
      • この時、何の経験もない新しい分野のコンサルティングを始めようとしても、クライアントに信頼してもらえません。そこで、自分の過去の経験を棚卸して、クライアントへ提供できる価値をコンサルティング方法論として言語化することが必要になります。
      • さらに、発信の結果首尾よくコンサルティング案件が獲得できた場合に備えて、（補助金などの第三者からではなく、クライアントから直接対価をもらう）ビジネスとしてのコンサルティングの進め方を体得する必要があります
      • O-Flexでは、ビジネスとしてのコンサルティングの進め方を理解するための「パートナー型コンサルタント心得クラス」を用意しています。
   2. ある程度幅の広い専門家、相談相手
      • 方法論型コンサルタントとしてクライアントから案件を獲得できて、そのクライアント企業で成果を出すと、引き続き相談ごとを持ちかけられるようになります。そして、相談ごとに的確なアドバイスができると、ある程度のリピートが取れるようになります。
      •  ただし、これらの相談ごとは自分の専門分野の範囲を超えているのが普通です。最初は、営業の専門家として入ったのに生産の相談をされるなど、企業内のオペレーションの異なる分野の改善方法についての相談を受けることが多いでしょう。これに対処できるためには、企業のオペレーション改革の知見を深めておくことが重要なので、ブログの コンサルタントが知っておくべきビジネス改革フレームワーク、などが参考になるでしょう。
      • さらに経営者との付き合いが深まると、具体的な改善対象が決まっていない「どうしたら売上が上がる？」といった漠然とした相談を受けるようになります。この対応のためは、中小企業の売上を向上させる戦略 にあるような知見を深めて、自分の引き出しを増やしておく準備が必要となります。
      • O-Flexでは、この目的のために2年目と3年目にこれらの内容を充実させ体系化した講義型クラス「ビジネス改革テーマ習得クラス」と「売上向上戦略クラス」を用意しています
   3. クライアント・パートナー
      • クライアントに信頼され関係が深まると、困りごとが生じたらその度に相談される段階になります。
      • クライアントは自分の困りごとを整理せずにそのまま打ち明けてくるので、その心理状態や政治的状況など、困りごとの背景まで理解した対応が必要になるので、コンサルタント自身が経営的センスを養っておくことが必要になります。
      • この段階のためには、ブログの コンサルタントのための経営学 の部分を読むと良いでしょう。
      • O-Flexでは、ブログの内容を進化させた同名の講義型の「コンサルタントのための経営学クラス」を設けています。このクラスでは、O-Flex代表が１兆円企業のクライアント・パートナーとして務めた経験をもとに、大企業と中小企業のコンサルティングに本質的な差がないことも実例を用いて解説します。

５．自前営業ができる段階

• • 4の特定分野のプロとして方法論を確立した段階で、２つの選択が生まれます。それまで通りチャネル経由で仕事をもらうか、自前で営業するかです。このコミュニティ活動では、「一生稼げる」コンサルタントになろうとするならば、自前営業をできることが必須であると考えています
  • したがって、方法論の価値を集客セミナーなどで潜在クライアントに発信し、その価値を認めてくれるクライアントを獲得する作業を効率的かつ効果的に実行できるようになる必要があります。すなわち、 クライアントに尊敬されるための発信戦略 を確立する必要があります。
  • O-Flex では、代表自身のコミュニティ活動への集客経験を踏まえ、ゼミ参加生に演習型の「自己集客のための集客コンテンツ作成クラス」を無償で提供しています。

６．最終段階：　経営改革アドバイザー

• • これは、クライアントの経営状況を見て、能動的に改革・改善を指導するコンサルタントの最終段階です。
  • この段階では、クライアント経営者と経営状況を共有するとともに経営目標にも合意しており、経営状況と経営目標にズレが生じた場合にはそのギャップを埋める策を能動的にアドバイスします。CEOに伴走する広義のCFOのような役割を果たすのです。
  • 通常のコンサルタントがこの段階に到達することはそれほど多くはないかもしれませんが、O-Flex代表が投資持株会社の取締役として傘下の中小企業の経営改革を指導している経験を差し支えのない範囲で抽象化して、「実案件討論クラス」や「全体ミーティング」で折に触れて紹介していく予定です。

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そこから脱却するためには、コンサルタントの究極の姿がクライアントから信頼されるアドバイザー（パートナー型コンサルタント）であること、そこに至るために以下の４つのステップを踏むべきこと、を理解することです。（この件に関する非常に優れた参考書に プロフェッショナル・アドバイザー があり、以下の定義はその本から取りました。訳の出来のせいでAmazonの書評の評価が低いですが、そこまで読みにくいわけではないので、ある程度の経験を積んだら目を通しておくと良いでしょう。）

プロのコンサルタントの発展の4段階

私たちは誰一人として最初から信頼されるアドバイザーであるわけではありません。しかしほとんどの人はそのレベルに達したいと強く願っています。

しかし、その段階は一足飛びに達成できるものではありません。次のような段階を順に経ることにより到達できるのです。

1. 通常は単なる一ベンダーから出発し、自分たちの専門知識を活用してある特定の仕事や業務を行うか、あるいは「単発の」サービスを提供する。自分のもつ長所や専門技術を活かして職務を行うが、活動の範囲は制限されている
2. 次のレベルでクライアントは、私たちが当初の専門領域とは直接関係のない能力を有していることに気づく可能性がある。このレベルでは、自分たちの精通した部分に関係する問題だけでなく、一般的な問題を解決する能力の開発に焦点をあて始める。クライアントの側でもそういった傾向を見てとって、より広範な問題に関する相談を持ちかけるようになり、問題を定義する初期の段階での依頼も行われるようになる
3. 第三のレベルでは、専門領域に関してのより広範な戦略上の問題の相談を受けるようになるが、もはやその専門分野のみに限定されることはない。私たちはクライアントの目からは単に特定の専門知識あるいは問題解決能力を有する存在としてではなく、問題をより大きな文脈の中で位置づけし、それを解決するために必要な視点を提供くれる存在と受け止められる。我々は、能動的にアドバイスを提供し、組織全体がもつ問題を明らかにするようになってくる
4. そして、次のレベルが最高峰である。そこでは個人の問題であれ仕事上の問題であれ、実質的に全ての問題がオープンにされた上で話し合いや問題究明が行われる。信頼されるアドバイザーは、緊急の問題が発生したときにクライアントが真っ先に相談を持ちかける相手である。このレベルでの問題は、もはや単に組織上の問題とは考えられず、個人の次元を巻き込むことになる。最高峰のレベルであると信頼されたアドバイザーになるためには、担当の専門知識のみならず組織面および対人面でのスキルが要求される